“Negoziare senza nemici, confliggere senza distruggere”. Articolo di Luisa Pogliana si l’Impresa di settembre

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UnknownLe donne sono abituate da secoli e fare la spola tra necessità e libertà, tra piacere e doveri, tra scelta e costrizioni. E’ un modo di vivere peculiare delle donne, e per questo hanno qualcosa da dire sulla negoziazione e sui conflitti. Anche le esperienze delle molte donne manager che stanno attuando politiche con un diverso orientamento manageriale, parlano in fondo di negoziazione. Per esempio, tra queste manager e il vertice aziendale che ha spesso una cultura contrastante rispetto alla loro, refrattaria a modi di agire che si allontano dagli standard. Portare avanti politiche in discontinuità con i convincimenti consolidati richiede consapevolezza del contesto aziendale e dei rischi a cui ci si espone. E dunque molta attenzione a quanto e come si possono spostare i limiti senza romperli. Questo è un punto chiave: la negoziazione che evita inutili scontri frontali implica un cambiamento rispetto alle dinamiche solite del potere: in quest’ottica, più spesso maschile, la contrattazione viene intesa come sopraffazione, in funzione di una propria vittoria cercata tramite l’annientamento dell’altro soggetto. Per molte donne, invece, la contrattazione è essenzialmente ricerca e occupazione di uno spazio intermedio, dove si trova una possibile convergenza dei diversi interessi. E’ mirata a trovare un ritorno adeguato per entrambe le parti in gioco, sapendo che si dovrà continuare ad operare insieme, e che l’annientamento di uno è vittoria momentanea, ma distruttiva delle possibilità successive.

Negoziare è stare in mezzo a interessi che entrano in conflitto –inter esse significa in origine proprio questo: ‘stare in mezzo’-, ma mantenendo l’orientamento a trovare una risposta accettabile per le diverse parti. L’accezione comune della negoziazione assume come punto di partenza il confliggere delle diverse visioni, come sassi che cozzano tra di loro a rischio di sbriciolarsi (è questo l’etimo della parola conflitto). Si può invece, come dicono queste esperienze, cercare la possibile interazione tra le parti in contrasto. Parliamo dunque di relazione, perché l’obiettivo non è distruggere l’altro. La relazione, nella sua origine ci parla di questo: andare e tornare, portare e riportare indietro. Alla fine si può raggiungere un punto dove i due soggetti si spostano reciprocamente e vantaggiosamente. L’organizzazione, di conseguenza, viene modificata dalla relazione.

Segnali di cambiamento in questa direzione stanno venendo da diversi ambiti. Facciamo solo l’esempio di quelle manager che hanno sperimentato come l’interlocuzione azienda-fornitori cambia molto se avviene tra donne: anche quando si tratta di grosse cifre, si è sicure che alla fine l’accordo si trova. Perché, dice la responsabile sistemi di un gruppo ospedaliero, “ non si punta a ‘fargliela vedere’ -come una lotta tra galli per affermare il proprio potere- ma si cercano risposte ai bisogni di entrambe le parti. Le donne possono fidarsi reciprocamente perché sanno che tutt’e due stanno lavorando sulla realtà delle ragioni di una parte e dell’altra”. Ugualmente, abbiamo sentito rappresentanti degli imprenditori e dei lavoratori attribuire la buona chiusura di una vertenza difficile e complessa al fatto che la trattativa è stata condotta da donne su entrambi i fronti. Tutt’e due avendo a cuore i destini delle aziende che sono anche i destini dei lavoratori. Ascoltiamo questa volta le parole di una sindacalista, dirigente di alto livello di un importante sindacato di categoria: “Si deve partire dal fatto che l’azienda non è il nemico, e se la ragione della crisi è vera, bisogna trovare una soluzione, non negarla. Se per certe condizioni l’azienda non è competitiva, salta, e ci rimettono anche i lavoratori. Forse il proprietario può vivere senza la fabbrica, i lavoratori no. Se i lavoratori sono consapevoli e coinvolti, di fronte ai necessari compromessi capiscono, e se hanno un senso li accettano. Il problema è che nessuno neghi l’altro”.

La contrattazione non conflittuale riesce bene alle donne per questo modo di stabilire una relazione con la controparte. E’ l’alternativa alla logica ‘io vinco se tu perdi’, all’individualismo competitivo ancora dominante nelle aziende. Si trae vantaggio, invece, se nessun soggetto è concepito come nemico, ma come portatore di interessi diversi di cui bisogna tenere conto.

E’una prospettiva di cambiamento della cultura aziendale: intendere la negoziazione non solo come ricerca di un accordo, ma come modo di far funzionare le organizzazioni.

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