Negoziare in relazione: Introduzione di Luisa Pogliana al libro ‘Tre volte più grandi’ di Borgato e Gamberini

libro Tre volte più grnde

libro Tre volte più grndeQuesto è un libro utile. Per l’ampiezza degli aspetti considerati e perché si fonda sulla realtà, attraverso l’esperienza diretta delle autrici o tramite i risultati di ricerche. E soprattutto perché mette a fuoco ciò che di solito non si guarda: donne e uomini sono differenti anche nelle dinamiche negoziali. Così nel libro vediamo come entrano in gioco, spesso inconsapevolmente, fattori culturali e sociali che costituiscono per le donne svantaggi su questo terreno. L’utilità sta lì: fornisce strumenti per prenderne consapevolezza e cambiare postura.  Se poi allarghiamo l’ottica politica, possiamo vedere come il modo di porsi nella relazione negoziale può esprimere invece una forza. Le donne hanno qualcosa da dire sulla negoziazione e sui conflitti, perché sono abituate e fare la spola tra necessità e libertà, tra piacere e doveri, scelta e costrizioni. E’ un modo peculiare delle donne, che apre prospettive per tutti.  Mi rifaccio ad una realtà che conosco: le esperienze di molte donne manager che stanno attuando politiche con un orientamento manageriale nuovo, con un altro modo di concepire l’azienda e il potere. Queste esperienze parlano in fondo di negoziazione. Una negoziazione che è sempre presente anche dentro i meccanismi interni all’azienda (e a tutte le organizzazioni). Per esempio, tra le manager e il vertice aziendale che ha spesso una cultura contrastante rispetto alla loro, refrattaria a modi di agire che si allontano dagli standard. Portare avanti politiche in discontinuità con i convincimenti consolidati richiede consapevolezza del contesto aziendale, e dei rischi a cui ci si espone. E dunque molta attenzione a quanto e come si possono spostare i limiti senza romperli. Questo è un punto chiave: la negoziazione che evita inutili scontri frontali implica un cambiamento rispetto alle dinamiche solite del potere, rispetto alla sua logica competitiva. Perché il potere è divisivo: se tu acquisti potere lo perdo io, e viceversa. Perciò in quest’ottica, più spesso maschile, la contrattazione viene intesa come sopraffazione, in funzione di una propria vittoria cercata tramite l’annientamento dell’altro soggetto. Per molte donne, invece, la contrattazione è essenzialmente ricerca e occupazione di uno spazio intermedio, dove si trova una possibile convergenza dei diversi interessi. E’ mirata a trovare un ritorno adeguato per entrambe le parti in gioco, nella consapevolezza che si dovrà continuare ad operare insieme, e che l’annientamento di uno è vittoria momentanea, ma distruttiva delle possibilità successive.

Negoziare è stare in mezzo a interessi che entrano in conflitto –inter esse significa in origine proprio questo: ‘stare in mezzo’-, ma mantenendo l’orientamento a trovare una risposta accettabile per le diverse parti. L’accezione comune della negoziazione assume come punto di partenza il confliggere delle diverse visioni, come sassi che cozzano tra di loro a rischio di sbriciolarsi (è questo l’etimo della parola conflitto). Si può invece, come si racconta nel libro, cercare la possibile interazione tra le parti in contrasto. Parliamo dunque di relazione, perché l’obiettivo non è distruggere l’altro soggetto con cui si deve trattare. La relazione, stando all’origine latina della parola, ci parla ancora di questo: andare e tornare, riportare indietro. Così la relazione che si stabilisce può raggiungere un punto dove i due soggetti si spostano reciprocamente e vantaggiosamente. L’organizzazione, di conseguenza, non è più quella data: è stata modificata dalla relazione.

Aggiungiamo però un passaggio che va dato per scontato: assumere una postura relazionale nella negoziazione non significa essere ingenue. Come in tutte le relazioni, bisogna capire chi si ha davanti, se ci sono le basi per fidarsi, se il nostro atteggiamento è condiviso. Insomma, se la relazione è autentica per tutt’e due le parti. Se no, non si cambia per questo l’obiettivo essenziale -ottenere risultati ragionevoli per tutti- ma si tiene conto di come sta giocando effettivamente l’altro negoziatore, si contrastano i comportamenti dannosi che può assumere anche in modo non esplicito. Non è facile, ma in questo il libro dà molti strumenti. Con analisi dettagliate delle dinamiche razionali ed emotive che si mettono spesso in atto, senza rendersi conto dei loro effetti negativi. E mostrando, con chiarezza comunicativa, come è possibile cambiarle in un approccio costruttivo. Un contributo di concettualizzazione molto pratica, utilizzabile nel nostro quotidiano lavoro (e oltre il lavoro).

Segnali di cambiamento in direzione di una negoziazione non conflittuale stanno venendo da diverse parti, forse perché si comincia a capire che non ci si può più permettere né la competizione né le altre logiche distruttive di potere. Accenniamo a qualche esempio. Molte manager hanno sperimentato che la loro interlocuzione azienda-fornitori cambia se avviene tra donne: anche quando si tratta di grosse cifre, si è sicure che alla fine l’accordo si trova. Ugualmente, abbiamo sentito rappresentanti imprenditoriali e sindacaliste attribuire la buona chiusura di una vertenza difficile e complessa al fatto che la trattativa è stata condotta da donne su entrambi i fronti. Perché in questi casi non si punta a ‘fargliela vedere’ -un’affermazione di potere personale che passa sopra ai problemi reali- ma a cercare risposte ai bisogni di entrambe le parti. La contrattazione non conflittuale riesce bene soprattutto alle donne perché -più spesso che tra uomini o con gli uomini- si lavora sulla realtà dei problemi e si cerca un buon accordo per tutti. Su questo si fonda la fiducia reciproca. E’ l’alternativa alla logica ‘io vinco se tu perdi’, all’individualismo competitivo che a tutti i livelli è ancora il concetto dominate nelle aziende. Alternativa che nasce dal tener sempre presente che si trae vantaggio se si collabora per l’interesse comune, se nessun soggetto è concepito come nemico, ed è inteso invece come portatore di interessi diversi di cui bisogna tenere conto. E’ una prospettiva di cambiamento della cultura aziendale: intendere la negoziazione non solo come ricerca di un accordo, ma come modo di far funzionare le organizzazioni. Questo libro può aiutarci a cominciare da noi.

Vedi: Renata Borgato e Samatha Gamberini, Tre volte più grande, Franco Angeli, 2018

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