Negoziare in relazione: Introduzione di Luisa Pogliana al libro ‘Tre volte più grandi’ di Borgato e Gamberini

Questo è un libro utile. Per l’ampiezza degli aspetti considerati e perché si fonda sulla realtà, attraverso l’esperienza diretta delle autrici o tramite i risultati di ricerche. E soprattutto perché mette a fuoco ciò che di solito non si guarda: donne e uomini sono differenti anche nelle dinamiche negoziali. Così nel libro vediamo come entrano in gioco, spesso inconsapevolmente, fattori culturali e sociali che costituiscono per le donne svantaggi su questo terreno. L’utilità sta lì: fornisce strumenti per prenderne consapevolezza e cambiare postura.  Se poi allarghiamo l’ottica politica, possiamo vedere come il modo di porsi nella relazione negoziale può esprimere invece una forza. Le donne hanno qualcosa da dire sulla negoziazione e sui conflitti, perché sono abituate e fare la spola tra necessità e libertà, tra piacere e doveri, scelta e costrizioni. E’ un modo peculiare delle donne, che apre prospettive per tutti.  Mi rifaccio ad una realtà che conosco: le esperienze di molte donne manager che stanno attuando politiche con un orientamento manageriale nuovo, con un altro modo di concepire l’azienda e il potere. Queste esperienze parlano in fondo di negoziazione. Una negoziazione che è sempre presente anche dentro i meccanismi interni all’azienda (e a tutte le organizzazioni).

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“Negoziare senza nemici, confliggere senza distruggere”. Articolo di Luisa Pogliana si l’Impresa di settembre

Le donne sono abituate da secoli e fare la spola tra necessità e libertà, tra piacere e doveri, tra scelta e costrizioni. E’ un modo di vivere peculiare delle donne, e per questo hanno qualcosa da dire sulla negoziazione e sui conflitti. Anche le esperienze delle molte donne manager che stanno attuando politiche con un diverso orientamento manageriale, parlano in fondo di negoziazione. Per esempio, tra queste manager e il vertice aziendale che ha spesso una cultura contrastante rispetto alla loro, refrattaria a modi di agire che si allontano dagli standard. Portare avanti politiche in discontinuità con i convincimenti consolidati richiede consapevolezza del contesto aziendale e dei rischi a cui ci si espone. E dunque molta attenzione a quanto e come si possono spostare i limiti senza romperli. Questo è un punto chiave: la negoziazione che evita inutili scontri frontali implica un cambiamento rispetto alle dinamiche solite del potere: in quest’ottica, più spesso maschile, la contrattazione viene intesa come sopraffazione, in funzione di una propria vittoria cercata tramite l’annientamento dell’altro soggetto. Per molte donne, invece, la contrattazione è essenzialmente ricerca e occupazione di uno spazio intermedio, dove si trova una possibile convergenza dei diversi interessi. E’ mirata a trovare un ritorno adeguato per entrambe le parti in gioco,

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